GLOSARIO
DEPOSITO
ANTE LA ADUANA
Las mercancías pueden quedar en depósito ante la aduana
en los recintos fiscales o fiscalizados con el propósito de destinarlas a un
régimen aduanero, siempre que setrate de aduanas de tráfico marítimo o aéreo.
La SHCP, mediante reglas, puede autorizar el depósito ante la aduana en aduanas
de tráfico terrestre. Las mercancías explosivas, inflamables, corro sivas, contaminantes
o radiactivas sólo pueden descargarse o quedar en depósito ante la aduana a su
ingreso o salida del territorio nacional cumpliendo los requisitos.
DESPACHO
ADUANERO
Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada
de mercancías al territorio nacional y a sus salida del mismo, que de acuerdo
con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros, deben realizar en la aduana
las autoridades aduaneras y los consignatarios, destinatarios, propietarios,
poseedores o tenedores en las importaciones y los remitentes en las
exportaciones así como los agentes o apoderados aduanales
DRONER
es una aeronave que vuela sin tripulación. Aunque hay
VANT de uso civil, también son usados en aplicaciones militares, donde son
denominados vehículo aéreo de combate no tripulado
STOCK
Tres conceptos comerciales donde normalmente se usa el
termina Stock:
Como acciones para aquellas cita que cotizan en la bolsa.
Como Inventario, es decir que se tiene en stock o disponible,
Y por último también hace referencia a aquellos productos
"estándar" o de línea es decir no configurados o que no son hechos a
la medida.
DEPOSITO
FISCAL
Este régimen consiste en el almacenamiento de mercancías
de procedencia extranjero o nacional en almacenes generales de deposito,
autorizado por las autoridades aduaneras, que puedan prestar este servicio
RECINTO
FISCAL
Los recintos fiscales son aquellos lugares en donde las
autoridades aduaneras realizan indistintamente las funciones de manejo,
almacenaje, custodia, carga y descarga de las mercancías de comercio exterior,
fiscalización y también el despacho aduanero de las mismas.
RECINTO
FISCALIZADO
Recintos Fiscales, Fiscalizados y Fiscalizados
Estratégicos Se establecen los conceptos de recinto fiscal y recinto
fiscalizado; se entiende por el primero aquel lugar en donde las autoridades
aduaneras realizan indistintamente las funciones de manejo, almacenaje,
custodia, carga y descarga
MERMA
Disminución o reducción del volumen o la cantidad de una
cosa.
"el mercado del libro ha sufrido una merma
considerable en la producción de buenas novelas; algunos vídeos pueden grabar a
la vez diferentes canales de televisión y duplicar cintas sin mermas de
calidad"
DESPERDICIO
Se llama desperdicio a cualquier ineficiencia en el uso
de equipo, material, trabajo, o capital en cantidades que son consideradas como
necesarias en la producción de una construcción. Incluye tanto la incidencia de
material perdido y la ejecución de trabajo innecesario, lo que origina costos
adiciones y no agrega valor al producto. El originar costos y no generar valor,
es la base del concepto de desperdicio.
DISTRIBUCIÓN
proceso que consiste en hacer llegar físicamente el
producto al consumidor. Para que la distribución sea exitosa, el producto debe
estar a disposición del potencial comprador en el momento y en el lugar
indicado. Por ejemplo: la distribución de una bebida refrescante debe
reforzarse durante el verano ya que aumenta su demanda. En dicha temporada, la
bebida tiene que llegar a los centros turísticos y a los destinos de veraneo,
entre otros lugares de concentración masiva de gente.
INTERMEDIARIO
1 Se aplica a la
persona que media entre dos o más partes para comerciar con unas mercancías que
no ha producido: todo comerciante por el que pasa una mercancía desde que sale
del productor hasta llegar al consumidor es un intermediario.
2 Se aplica a la
persona u organismo que media entre dos o más partes para que lleguen a un
acuerdo en un negocio o problema. mediador.
CANAL
DE
Canal de distribución es el circuito a través del cual
los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que
los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su
lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de
éste es cuando cada producto ya esta en su punto de equilibrio y está listo
para ser comercializado.
CADENA
DE SUMINISTRO
"La cadena de suministro engloba los procesos de
negocio, las personas, la organización, la tecnología y la infraestructura
física que permite la transformación de materias primas en productos y
servicios intermedios y terminados que son ofrecidos y distribuidos al
consumidor para satisfacer su demanda."
ABASTECIMIENTO
El proceso de abastecimiento es el conjunto de
actividades que permite identificar y adquirir los bienes y servicios que la
compañía requiere para su operación, ya sea de fuentes internas o externas.
DISTRIBUCIÓN
es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre
varias personas, dar a algo el destino conveniente, entregar una mercancía). El
término, que procede del latín distributivo, es muy habitual en el comercio para
nombrar al reparto de productos.
CAPÍTULO 1
LA DISTRIBUCION EN EL PROCESO DE MERCADO
Los términos de distribucion y mercadeo llegan a difundirse en
cuestión a su semejanza en los bienes y servicios del productor al consumidor
involucrando diferentes puntos de distribucion con ayuda de un marketing.
En
American Marketing Association dice que es el arte de conseguir un producto
adecuado para los consumidores finales
con un precio conveniente a través de canales de distribucion, por medio
de publicidad y promoción de ventas.
En el
mercadeo es una actividad de comprar y vender actividades es la compra y vender
mercancías o servicios para el consumidor final influyendo también al
productor.
La
distribucion es un conjunto de operaciones en el cual se encarga de saber la
necesidad de un intermediario para llevar su producto bajo la utilización de almacenes hasta que se
llegue a un consumidor o usuario final, en una parte de ella está la producción contando sus diferentes
actividades de operaciones que aseguran la compra de mercancía hasta el momento
de su entrega.
Es
el medio que se valen los productores para que lleven su productos o servicios
a los consumidores finales, es preciso saber que las mercancías ya están aptas
para el consumo, observando el transporte y almacenamiento del producto o
extracción y producción de la materia prima.
En
una etapa primaria el único que se ocupa es el fabricante por su elaboración de
sus productos, su mayor problema es colocar el producto en el mercado y que el
consumidor se sienta identificado con el consumidor final.
En
la etapa secundaria es donde se encuentra la gente de distribucion por lo que la necesidad o empieza hablar de
mercadotecnia es por ello que es importante
saber qué papel juega la mercadotecnia que es el que crea los clases de
utilidades para lograr un objetivo final.
Muchos
ocupan las rutas comunes o convencionales para llegar al consumidor y son:
·
Del fabricante directamente al consumidor
·
Fabricante, detallista y por ultimo
consumidor
·
Fabricante , mayorista , detallista y por
ultimo consumidor
·
Del fabricante al agente intermediario, mayoristas,
detallistas y por ultimo consumidor final
La economía es parte importante de ellos porque se sabe cuál es el
crecimiento y expansión de la empresa dentro del mismo mercado sabiendo sus
diferentes puntos específicos para saber la manera más eficiente de saber
distribuir en ellos se basa en cómo llegar al consumidor.
CAPÍTULO 2
LA FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
Los estudios de mercado establecen el producto adecuado, la
publicidad hace conocer los productos y el precio, y esto muestra la variedad
de problemas que pueden existir y como resolverlos se tienen que definir muy
claramente la fijación de los canales de distribución, abastecimiento,
transporte, almacenamiento y la venta ya que empieza en los almacenes del
productor y termina con el consumidor final
Un
mercado para los mercadologos es un conjunto de demanda por parte de clientes
potenciales de un producto o servicio se necesitan elaborar diferentes número
de actividades las cuales comprenden particularmente la compraventa,
transporte, almacenaje necesario, la busque da del mercado y financiamiento
Funciones
esenciales de un mercado
1) Información
sobre los productos
2) Selección
de proveedores
3) Importancia
de las compras
4) Precios
y condiciones de venta
5) Pedidos,
entrega y facturación
La
importancia del stock es su velocidad de rotación y su administración los
cuales son elementos vitales para las empresas de distribución como los
comerciantes en los en los supermercados es muy utilizada para promover cierta
líneas de productos que son: los anuncios en vitrinas, la exhibición en
mostrador un estante
Se
clasifican las materia primas en
esta los bienes industriales que se convierten en otro producto tangibles antes
de ser sometidos a alguna clase de procesamiento. Los productos semielaborados son
las piezas que integran el producto terminado, el hecho de haber sido
procesados los distingue de la materia prima. Productos terminados es la
transformación de materias primas en productos terminados de acuerdo a procesos
y procedimientos para llegar a este.
Un
buen servicio al cliente es bueno para el negocio. Las empresas que
proporcionan un servicio de alta calidad suelen superar a sus competidores
cuando estos les dan menos importancias al servicio.
Transporte:
La compañía debe interesarse por el tipo de transporte ya que afectara la
fijación de los precios del producto
Ferrocarril: es uno de los más económicos al
tratarse de transportar grandes cantidades de producto a grandes distancias
Marítimo:
este tipo de transporte sirve para productos voluminosos de poco valor y no
perecederos, es el más lento.
Aéreo: Los aviones transportan menos
mercancías, aunque es el más caro también es un medio eficaz para por su
rapidez
Una compañía debe diseñar su producto y su servicio de apoyo de
manera que satisfagan las necesidades de sus clientes metas.
CAPITULO 3
OBSTÁCULOS A LA DISTRIBUCIÓN DE
CONSUMIDORES
Cuando el consumidor se resiste a comprar por diversos factores, es
el problema que el mercadologos él tiene que despertar el interés del cliente
Función de compras: conjunto de tareas de importancia trascendental
requiere los siguientes elementos: inmuebles, maquinas, recursos monetarios y
materiales y artículos.
Aprovisionamiento:
conjunto de operaciones que realiza una empresa en orden a gestionar la mejor
forma los materiales y recursos para un buen funcionamiento. Comprende 3
funciones:
Ò Compras
Ò Almacenamiento
Ò Función
de stocks
5
principios básicos de la compra
·
1.Las prácticas en compra tienen que
ajustarse a las necesidades propias de la empresa
·
2.Las compras deben hacerse basándose en un
examen minucioso de las características de las características de las mercancías
y servicios ofrecidos por los proveedores
·
3.El acuerdo de lo que hay que comprar y el
momento de hacerlo, la decisión debe adoptar conocimiento pleno del mercado,
así como condiciones de oferta y demanda
·
4.Las compras deben realizarse con el
proveedor que ofrezca condiciones más ventajosas de la misma calidad, precios, plazos de
entrega y formas de pago
·
5.El comprador ha de ser capaz de prever la
evolución futura del mercado
GASTOS DE DISTRIBUCION
Los
distribuidores argumentan :
·
Si se elevan la ganancia se tiene que mejorar
los servicios .
·
Los detallistas aumentan precios sin
estimaciones correctas
·
Hay mucha competencia amenudeo.
ELABORACION DE UN PRONOSTICO
·
compañías anticipan un procedimiento .
·
Pronostico económico
·
Pronosticas con industrial
·
Pronostico de ventas de compañía
ALMACEN
·
Misión básica:
·
Recepción de artículos e identificación de
los mismos.
·
almacenamiento. (colocación y custodia).
·
Entrega de productos.
CAPITULO 4.
HISTORIA Y EVOLUCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
HISTORIA
Fueron comerciantes que transportaban productos
de valor.
Por las rutas del mundo mediterráneo o atreves
del mar.
Cercas del año 1500 a.C. los fenicios
desarrollaron
Un activo comercio marítimo.
MERCADOS Y FERIAS
Los mercados eran lugares de reunión en donde la gente
comercializaba bajo la protección de la iglesia o el señor feudal
La feria tuvo comienzo en un festival religioso y se
convirtió en un acontecimiento anual de varios días de duración.
LOS PRIMEROS COMERCIANTES
En esta etapa existe el vendedor ambulante, el tendero,
el mercader.
Hacia fines e la edad media se desarrollaban comerciantes
mayoristas e igual empezaba el comisionista. (Todos estos especializados en
artículos de primera necesidad)
MINORISTAS COLONIALES
Las ventas al menudeo en las ciudades costeras de las
colonias norteamericanas eran realizadas por empresas mixtas de mayoreo y
menudeo.
Los residentes en áreas rurales tenían que depender de
los almacenes generales y vendedores ambulantes.
LOS INTERMEDIARIOS
La labor de desplazar físicamente los productos hacia
diferentes centros de demanda
Reunir los productos ofrecidos surtidos con
características adecuados a los sectores de la demanda
La estimulación de los intercambios
CLASIFICACION DE LOS INTERMEDIARIOS
Resulta ser importante como auxiliar para comprender
diversos tipos y formas de operar.
Minorista, mayorista y agente
Minoristas
Son todos los establecimientos dedicados a la venta de
mercancías destinadas al consumo familiar o personal y prestar servicios a la
venta de bienes
Representan un segmento importante en la economía
Desarrollan los mismos objetivos de directiva:
A) Determinación
de objetivos.
B) Determinación
de oportunidades del mercado
C) Selección de surtidos lucrativos
Mayoristas
Dedicados a vender mercancías a mayoristas como lo son:
Industriales, comerciales, institucionales,
profesionistas o a otros mayoristas
Los 4 tipos de mayoristas son:
1.- Comerciantes mayoristas
2.- Distribuidores industriales
3.- Sucursales y oficinas de venta de las fábricas
4.- Agentes intermediarios
Agentes intermediarios
Se les llama así porque no son dueños de los productos
que distribuyen si no más bien son
servicios a base de comisiones.
Los más importantes son:
Corredores
Comisionistas
Agentes de ventas de productos de consumo
Agentes de ventas de productos industriales
CONCEPTO Y NATURALEZA DEL CANAL DE DISTRIBUCION
Un canal se puede definir de la siguiente manera. “Un
canal de distribución es una combinación de las instituciones a través los
cuales un vendedor comercializa sus productos hacia el ultimo consumidor”
Es importante recordar de dichas instituciones
intervienen en el canal y representa una composición de actividades cuyo
desempeño es esencial para la distribución eficiente de bienes
CRITERIOS PARA LA SELECCIONAR LOS CANALES
A) EXTENSION DEL MERCADO POR CUBRIR
• Tipo de
cauce de salida del producto
• la unidad
de distribución
• Intensiva
• Selectiva
• Exclusiva
B) GRADO DEL CONTROL SOBRE EL MERCADO
• Canales
directos
• Canales
indirectos
C) COSTOS DE LOS CANALES ALTERNATIVOS
• Costos
• Riesgos
• Beneficios
EL PRODUCTOR INDUSTRIAL ESPERA QUE EL DISTRIBUIDOR
• Haga un
esfuerzo de ventas siempre dinámico.
• Realice
programas de promoción que concuerden con los esfuerzos publicitarios del fabricante.
• Distribuya
la línea completa.
• Mantenga
niveles adecuados de inventarios.
• Practique
una fijación de precios responsables.
EL DISTRIBUIDOR ESPERA QUE EL FABRICANTE
• Proporcione
una línea atractiva y vendible.
• Desarrolle
un alto nivel de aceptación hacia la marca de la línea entre los consumidores.
• Proporcione
márgenes juntos y equitativos de ganancias.
• Permita
cierta protección territorial.
• Proporcione
sistema de ventas.
CONSIDERACIONES A ELEGIR UN CANAL DE DISTRIBUCION.
Orden funcional
CANAL CORTO: Depende de productor- consumidor ya que el
productor tendrá que emprender funciones de almacenaje, división de pequeñas
cantidades, contribuir a la formación de la demanda y hacerse cargo de mayor
riesgo comercial.
CANAL LARGO (ORTODOXO): Dichas funciones corren a cargo
de los intermediarios.
Orden comercial
EL VOLUMEN DE VENTAS: No solo dependerá de las ventas
potenciales del canal, si no también de los planes hechos, ejecutados y
seguidos. Interviene el grado de esfuerzo de los ejecutivos de ventas.
EL COSTO DE DISTRIBUCION: Se debe hacer un estudio de
costos , según las diferentes alternativas que se tengan para distribuir el
producto (ya sea que se venda directamente al consumidor o a mayoristas y
minoristas).
UTILIDADES: Se usa canales largos cuando la utilidad sea
bruta o pequeña y se trabajara con canales cortos cuando el margen de utilidad
será grande
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Un canal de distribución realiza el trabajo de cambiar
los bienes de los productores a los consumidores el cual supera barreras de
tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de aquellas
personas.
El fin de un canal de distribución es realizar las
transferencias de mercancías del productor al consumidor a través de una serie
de actividades
COMERCIALIZACIÓN POR MEDIOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Venta
Es necesario determinar el vendedor
dirigiéndose a la empresa, ya sea como vendedores de la compañía, o a través de
mayoristas o minoristas.
Publicidad
Comunicación pagada, no personal que promueven
la venta de mercancías, servicios o ideas.
Promoción de ventas
Elemento coordinador entre ventas y publicidad,
promoción es la que empuja al comprador.
Servicio al cliente
Servicio que el productor proporciona para tener un
prestigio ante el cliente.
Transporte
Las compañías ahorran grandes cantidades en el adecuado
transporte de sus mercancías.
Almacén
Lugares estratégicos, entrega de mercancía en lugar y
tiempo deseado por el cliente con rapidez y bajo costo.
CAPÍTULO
5.
EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
Los Canales de distribución sen las vías elegidas por una empresa que un
producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final.
Los elementos se clasifican en Productor,
Mayorista, Minorista y Relación en el canal de distribución.
Los intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que
representa a los canales de distribución.
Están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios
finales.
El
número y la clase de intermediarios dependerán; de la clase, tipo de producto y
consumidores o usuarios finales (mercado al que va dirigido) y de hacer llegar
los productos a los consumidores y facilitarles su adquisición.
Funciones
de los intermediarios son; búsqueda de proveedores, búsqueda de compradores,
procurar y facilitar la unión de los proveedores y consumidores, requerimientos
y necesidades del segmento de mercado, transporte de los productos,
conservación de los productos, equilibrio de los precios, dar a conocer los
productos, asumir los riesgos de deterioro, financiamiento de las compras.
Los
componentes del canal son: actividades que deben realizar los intermediarios,
el tipo de distribuidor que debe utilizarse, el número de distribuidores de
cada tipo.
Las labores del distribuido son:
mantener disponibilidad mediante entrega local, dar al cliente financiación y
servicios de mantenimiento o de reparación, vender y anunciar localmente los
beneficios del producto.
El canal en la mercadotecnia se basa en una mezcla
de comercialización la cual es: líneas de productos, el empaque, la
promoción de ventas, los precios, los servicios ofrecidos y los canales de
distribución.
La modificación y evaluación de canales se clasifica en diferentes aspectos:
1. Especificar la función de la distribución:
de manera defensiva; procurar que la empresa sea tan
buena como la de sus rivales pero no necesariamente mejor y de manera ofensiva;
distribución para obtener una ventaja competitiva.
2. Seleccionar el tipo de canal: Decidir si se utilizaran
intermediarios y de ser así que tipos
de intermediarios.
3. Determinar la intensidad de la distribución: Numero de
intermediarios que participaran en los
niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.
4. Seleccionar a miembros específicos del canal: Escoger determinadas
compañías para que distribuyan el producto.
Sistema vertical de mercadotecnia se
divide en 2 aspectos: los sistemas corporativos; canales con cierto grado de integración
vertical y los sistemas Contractuales;
especifican que ayuda suministraran los proveedores y las obligaciones
de los distribuidores.
CAPÍTULO 6
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
Cada compañía tiene su propios canales de distribucion, también es
importante que en las empresas encuentren los nuevos intermediarios que ayuden a la compañía para la venta de sus
productos al consumidor final.
Los
canales fundamentales para un canal de distribucion son los siguientes.
¡ Del
fabricante directamente a los consumidores
¡ Del
fabricante directamente a los detallistas
¡ Del
fabricante directamente a los mayoristas
¡ De
fabricante directamente a los distribuidores especiales
Para
la eliminación del distribuidor especial Se debe a la presión desde arriba y
desde abajo. El fabricante cree que le conviene controlar su mercado hasta el
punto más próximo del consumidor en él va desarrollando la aceptación adicional
haciendo conseguir las ventas especiales
en especial ellos tienen un número limitado en productos manufacturados haciendo conseguir bajos precios más bajos y
más servicios.
Eliminación
de mayoristas Se debe a la presión desde arriba y desde abajo. El fabricante
cree que le conviene controlar su mercado hasta el punto más próximo del
consumidor esto se vende directamente a
los grandes detallistas, puede estar más seguro de que el detallista está
estimulando la venta de su producto y puede también dar la información
necesaria y comunicar planes de venta.
La
división territorial entre dos causes comerciales es eficaz y económica en este
sistema consigue una distribución bastante general sin implicar el
mantenimiento de un personal de ventas excesivamente grande, División entre los
diferentes causes comerciales, de modo que puedan estabilizarse los métodos de
venta, para encontrar distribuidores en las distintas regiones y o industrias
de uso final que compren y ofrecerles la distribución exclusiva, márgenes
adecuadas, capacitación sobre el producto y respaldo promocional es necesario ampliar
a la fuerza de ventas directamente de la compañía, asignar representantes de
ventas a los territorios para contactar a todos los prospectos en el área, o
desarrollar fuerzas de ventas separadas.
Es posible que las nuevas innovaciones en los artículos hacen que se
opongan muchos fabricantes a este sistema, en estas decisiones pueden ser
casuales como cuando se compra un producto y el fabricante decide su propia
distribucion, en este caso es necesario saber los tipos de intermediarios que
se ocuparan y con ello las responsabilidades que deben tener.
CAPITULO 7
MODELOS DE DECISION SOBRE EL CANAL
Un canal de distribución abarca tantas unidades de organización en
el interior de la compañía enfrentando los canales alternativos y a la
necesidad de escoger entre ellos, el fabricante debe de tratar de evaluar los
factores cualitativos de otra forma podemos decir que la organización comercial
de una firma está formada de varias unidades. un sistema de unidades
comerciales exteriores a la firma, y usa ambos en su trabajo comercial un
administrador que considera las unidades de organización internas en un marco
de referencia y las unidades externas a la firma en otro, encontrara
probablemente obstáculos para lograr dicha coordinación.
La
empresa industrial no tiene que repartir y debilitar sus esfuerzos entre muchos
establecimientos comerciales, parte considerable de los cuales carecerían de
importancia.
En
medio de las dos estrategias extremas de distribución intensiva y exclusiva
cabe toda una gama de medidas y arreglos intermediarios que han merecido el
nombre de distribución selectiva. Esta supone la utilización de más de un
intermediario, pero no de todos los que eran dispuestos a trabajar un producto
particular, enfrentándose a canales alternativos y a escoger entre ellos, el
que fabrica obligatoriamente evalúa los factores cualitativos, puede hacerse un
análisis cuantitativo más detallado para facilitar la elección final este modelo tiene ventajas de la mayoría de los
modelos de decisión comercial, la decisión resultante será racional en términos
económicos.
Algunos
industriales limitan deliberadamente el número de intermediarios que trabajan
sus productos. La modalidad extrema de esta estrategia es la distribución
exclusiva, táctica consistente en otorgar derechos exclusivos para distribuir
los productos de la empresa en su territorio.
La
selección del canal comprende consideraciones tanto de cetro como de largo
plazo. Todas las partes interesadas esperan que el canal resuma efectivo en las
ventas y eficiente en los costos de un periodo de tiempo comparativamente
corto. El fabricante decidirá sobre la asignación de las funciones de
distribución, al menos entre el mismo y el primer enlace de canal.
En
un caso más alto puede adjudicar la mayoría de las responsabilidades de la
distribución a alguien más.
Los
fabricantes de línea limitada industrial casi siempre decidirá adjudicar la
mayoría de su actividad de venta a un grupo de agentes de fabricantes o
distribuidores que se especialicen en estas industrias.
Las compañías que están diversificándose pueden desear comenzar con
el fin de que los riesgos y costos al entrar en el mercado sean mínimos un
mercado puede dar como resultado la revaluación frecuente de los canales y la
introducción de canales nuevos puede llegar a ver inestabilidad en los
diferentes canales cuando se ensayan nuevas rutas.
CAPITULO 8
LA
LINEA DE PRODUCTO
La estapa de desarrollo de un producto y la estapa de crecimiento de
la compañía misma están en relación con los canales usados.
A medida que la línea se vuelve más conocida y que ensancha su
esfera de acción la compañía experimentara probablemente con canales más cortos
CARACTERISTICAS
Y CANALES DE MERCADO
• La
esfera de acción de la línea y la profundidad de las existencias.
• tipo
de envase y servicios al cliente
• disponibilidad
de repuestos y reparaciones.
• Instalación
• Garantías
• Consulta
técnica
• Convenios
de entrega.
CAPACIDAD
DEL FABRICANTE
Las
principales compañías de bienes de consumo envasados son :
¡ Productos
alimenticios
¡ Jabón
¡ Artículos
de tocador
Han
logrado una aceptación por parte del cliente como resultado de una línea
creciente . (distribución amplia y promoción agresiva
Relaciones
de los canales de distribución
¡ Los
intermediarios ejecutan las funciones de mercadotecnia económicamente es por
ello que los fabricantes los emplean.
¡ Realizan
eficazmente estas funciones a un precio dado, el fabricante no puede realizar
estas funciones por que no posee recursos financieros adecuados para su
ejecución con eficiencia.
¡ Si
un fabricante no cuenta con los recursos financieros necesarios no podrá poner
en el mercado sus propios productos.
¡ La
venta tienen ciertos costos fijos, como son la propiedad del depósito y del
equipo para la entrega de la mercancía. También es indispensable la
contratación y adiestramiento del personal de ventas, dichas actividades
aumentan no solo los recursos financieros requeridos, sino también los riesgos.
Venta
¡ La
venta al mayoreo es la venta, y todas las actividades relacionadas directamente
con ella
¡ Bienes
y servicios ya sean para la reventa, para producir otros bienes o servicios o
para operar una organización.
Problemática
de la distribución
¡ Los
problemas generalmente se presentan en toda distribución son de dos
características:
¡ A)
los de conflicto, producidos por la competencia en el canal
¡ B)
de cooperación producidos por el mismo canal, los cuales deben ser debidamente
estudiados por el empresario para aplicar la estrategia de mercadológica
conveniente.
CAPITULO 9
ESTRUCTURA DEL CANAL MAYORISTA
Función del intermediario
Existen demasiados criterios
los cuales son utilizados por el productor para determinar la calidad de los
intermediarios de su calan en el cual distribuyen. El más importante es cuando
el intermediario debe abstener el mercado al que el fabricante quiere llegar.
Tipología de intermediarios
Hay tres tipos de intermediarios al
mayoreo:
1. mayoristas
comerciantes: Son los distribuidores que adquieren en propiedad los productos
que distribuyen.
• Mayoristas
que venden a través de camiones
• Mayoristas
de ventas por correo
• Vendedores
en exhibiciones o estantes
2. Agentes
y corredores: No adquieren el título de propiedad de los artículos y solo
aceleran el proceso de venta.
3. Sucursales
de venta de los fabricantes: Los propios fabricantes establecen sus
instalaciones de venta y suministran servicios.
Numero de intermediarios en un canal
Un canal de distribución debe ser tratado
como una unidad, un sistema total de acción.
En consecuencia hay una verdadera
necesidad de coordinar las actividades del productor con los intermediarios
utilizados en la distribución de un producto determinado.
Un canal con demasiada frecuencia es tratado
como un conjunto de organizaciones competitivas
y de operación independiente. Los fabricantes pueden ver sus propios
detallistas como competidores.
Existe una necesidad real de
coordinación a lo largo del cana, los integrantes son los productores,
mayorista, detallista y consumidor.
Distribución nacional de abasto
Los cambios en los clientes o en la
tecnología pueden tener profundos efectos en la distribución física.
Puede producirse una reestructuración social
de las relaciones en los canales de
distribución cuando se presentan presiones para cambiar las funciones de
servicios o reducir los costos.
Evaluación y motivación de los
intermediarios
Varios factores pueden
contribuir al éxito de los intermediarios. Algunos tales como las condiciones
del mercado y la competencia, sonó extraños a la operación de la empresa y por
lo general no son controlables.
Las posibilidades de
restricciones legales influirán la toma de decisiones en las distintas ares de
la administración como la selección de distribuidores, la distribuían
exclusiva, los contratos leoninos y los territorios exclusivos.
CAPÍTULO 10
DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y LOGÍSTICA.
El objetivo de la distribución física es dar un buen servicio a bajo
costo. El buen servicio aumenta la posibilidad de ventas de repetición, un alto
porcentaje de retención de clientes y la adicción de nuevos clientes. La
distribución física es la creación y operación de sistemas de flujo eficientes
para estos.
La tarea de distribución física se puede dividir en cinco partes; ubicación
de los inventarios y almacenamiento, manejo de materiales, control de
inventarios, procesamiento de pedidos, transportación.
Estrategias de la distribución física se clasifican en: logística, operaciones
de logística, coordinación de logística, logística y dirección de materiales.
Toma
de decisiones en la logística se basa en los pedidos a fabricantes o
proveedores, trafico: importación / exportación, control de inventarios,
surtido y abastecimiento y almacenaje.
Estudios del mercado en relación con la categoría de las
compras se divide en varios aspectos como: las fuentes de aprovechamiento, la
legislación vigente, prácticas de compras de la competencia.
La
realización de las compras se basa en las características de materiales,
métodos de compra, relaciones con proveedores, planeaciones y directrices para
políticas comerciales.
Previsión
y planeación de las compras se caracteriza por la investigación de operaciones
y realización de operaciones.
La
evaluación de las compras se lleva a cabo por la ejecución del suministro y la
redacción del suministro general.
En los costos de inventarios intervienen los costos del
pedido o montaje, costo
de mantenimiento en almacén, costo por carácter de existencias, ccosto del sistema de control de inventarios.
Los modelos de operación son un modelo de la representación
de la estructura real de un sistema, en términos cuantitativos.
Almacenamiento y distribución física; la
eficiencia que se puede obtener al incorporar los centros de distribución el
sistema de la distribución física de materiales se basan en: los ahorros
logrados de flete mediante la consolidación de los embarques, economías
logradas en tiempos y gastos, economías cuando los inventarios están cerca del
mercado, la mayor eficacia de ventas que resulta cuando existencias están cerca
del punto de compra.
Servicios respecto a la producción se clasifica en la posición de
materiales, mantenimiento de registro, control de materiales, conservación,
cuidado de materiales, mantenimiento, recepción.
Selección de medios de transporte se divide en:
ferrocarriles, vías fluviales y lacustres, interiores camiones,
remolques, aviones, transportistas para embarques pequeños agencias de carga o
embarcadores, transportista privado, transportista público, transportista por
contrato, transportista libre.
Establecimiento de detallistas, ddesde el punto de vista del productor de bienes de consumo el
detallista es un especialista en ventas para el consumidor por otra parte el
detallista está a su servicio como agente comprador y suministrador
CAPITULO 11
INSTITUCIONES DETALLISTA
Desde el punto de vista del productor de bienes de consumo el
detallista es un especialista en ventas para el consumidor por otra parte el
detallista está a su servicio como agente comprador y suministrador.
Los
detallistas grandes y pequeños pueden utilizar con éxitos los modernos métodos
de venta, publicidad, exhibición eficaz de la mercancía, servicios adecuados,
un establecimiento atrayente y bien planeado, cualquier empresa que vende algo
al consumidor final para su uso no comercial.
Un
detallista efectúa varias funciones de mercado y lo principal es almacenar
mercancías para que después llegue al consumidor final se puede usar con gran
éxito los modernos modos de venta pero prestar
un importante servicio es reducir a lotes menores los embarques de
fabricantes y mayoristas de acuerdo con las demandas de los consumidores en el
mercado se clasifican de la siguiente manera:
Detallista
clasificados por líneas de productos
Detallistas
clasificados por tipo de propiedad
Detallista
clasificados por el método de operación
El
futuro en el comercio a detalle
Entre
otras
Las
actividades que se realizan son de almacenamiento financiamiento y clasificación de productos, en lo general se
garantiza el producto que se ven de si sale defectuoso el minorista sin ningún
problema se le permite cambiar el 80% de las tiendas a detalle son
independientes y poseen los dos tercios de las ventas en este caso examinaremos
otras formas de propiedad.
Los
residentes contribuyen con dinero pero ellos pueden establecer el precio en las
tiendas para el beneficio de precios bajos en el mercado,
Los detallista son punto esencial en las ventas de productos ya que ellos muchas veces hacen la venta ya
directa con los clientes, aunque las mayores partes de este tipo de ventas
pueden ser realizadas por una institución.
CAPÍTULO 12
FACTORES
DETERMINANTES EN LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Para la selección de canales de producción es necesario impulsar y
promover ventas y darle beneficios al distribuidor y consumidor así logrando
mejores sistemas de distribución y conseguir clientes con la efectividad de la
buena distribución, para lograr la buena selección de canal de distribución se
necesitan descuentos, modificaciones, control de calidad, control de
inventario, promociones de sistema de venta y modificaciones de mercado.
Para
encontrar salidas adecuadas para un
producto es muy difícil para tener éxito en el mercado ya que los detallistas
tienen modificaciones en las necesidades
del consumidor y obliga al fabricante no quedarse resegado y encontrar
determinados productos colocados en canales impropios, es representan
exigencias de los consumidores hacia canales ya existentes un nuevo canal no
deja de ser un riesgo siempre tiene
nuevas oportunidades ya que cambian las características de sus actividades para
el buen funcionamiento de un sistema para lanzar nuevos productos, así obtener nuevos clientes y nuevos servicios que
permitan lograr el éxito.
Se
necesita percatarse de que los canales estén trabajando bien ya que como
consecuencia puede ser que no satisfagan a los consumidores, cuando el
fabricante no tiene buena relación con mayoristas y minoristas será difícil será
difícil tener ventas altas pues las quejas y solicitudes no llegan hasta el fabricante, pues ya que el fabricante
tiene que ponerse en contacto con los clientes la fuerza económica y
disponibilidad del capital es necesario para inversión en ventas almacenaje e
inventarios para lograr distribución amplia y efectiva, la falta de estos
productos hace limitaciones en los canales de distribución ya que abstiene de
lanzar marcas y en ocasiones no les permite un cuerpo de ventas.
Estas
condiciones pueden ir desde la naturaleza del mercado y su distribución
geográfica hasta las necesidades y exigencias del consumidor. El precio de un
producto se fija a través de una serie de estudios que permitan a cada empresa
obtener una utilidad razonable del precio del producto.
La
fortaleza económica puede logar que los productos en el mercado tenga la
capacidad de conseguir intermediados y le permite al productor conocer que
áreas de distribución puede llevarse a cabo y que la empresa establezca políticas sin que
perjudique objetivos de la empresa deberán limitar funciones en la labor del
intermediado ya que trae problemas en relaciones de esta manera el fabricante
tendrá debidamente políticas de trabajo como condiciones de pago, políticas de
servicio y establecer convenios al establecer políticas de trabajo ayudara a
poner el producto a la disposición del consumidor.
El
desarrollo del producto y la compañía tienen relación con el canal de
distribución ya que si no son conocidos en el mercado acuden auxilio de
mayorista o cuerpo de ventas mientras que la empresa crece la naturaleza del
producto es decisiva para la decisión en aspectos del valor del producto así
como las características de aceptación del consumidor
En la actualidad se incursionar por otros canales que permitan
aventajar a la competencia le da salida a sus productos por los canales de nuevas oportunidades y tienen la desventaja
de complacer a intermediados y la preferencia del nuevo sector del mercado.
CAPITULO 13
CANALES DE DISTRIBUCION DE SERVICION
Cumplen la función de reunir la producción de pequeños productores
para que puedan competir en cantidad y calidad en los mercados de los grandes
centros urbanos.
•
Las compras y las ventas son directamente
CONTROL
DE LA RED DEL CANAL
•
En un punto dado del tiempo, con respecto a
un producto particular, cada miembro del canal está haciendo la parte de la
tarea que puede hacer mejor. En ese momento, puede decirse que el canal está en
equilibrio.
CONVENIOS
DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
•
Los fabricantes pueden establecer tiendas de
mayoreo y/o menudeo que manejen la línea del fabricante y, a veces, también
líneas relacionadas de otros fabricantes.
•
Los fabricantes también pueden integrarse
hacia atrás, hacia la fuente de la materia prima y las semi manufacturas. Y en
ocasiones, fabricantes de productos semi acabados pueden integrarse hacia
adelante, a etapas posteriores del proceso de manufactura
EQUILIBRIO
ENTRE CONFLICTO Y COOPERACIÓN EN EL CANAL
•
En un punto dado del tiempo, con respecto a
un producto particular, cada miembro del canal está haciendo la parte de la
tarea que puede hacer mejor. En ese momento, puede decirse que el canal está en
equilibrio.
•
El productor de un artículo o los
intermediarios que lo venden pueden crear un conflicto en el canal.
Algunos de estos conflictos podrían ser que los fabricantes le
vendan a los clientes de un intermediario, de esta manera competirían
directamente con él. Ya que el fabricante no podría cubrir la región
geográfica que el intermediario serviría
a los tipos de clientes.
CAPÍTULO
14.
CONTROL
DE LA RED DEL CANAL.
El equilibrio entre conflicto y cooperación en el canal; en un punto
dado del tiempo, con respecto a un producto particular, cada miembro del canal
está haciendo la parte de la tarea que puede hacer mejor.
En ese momento, puede decirse
que el canal está en equilibrio. El productor de un artículo o los
intermediarios que lo venden pueden crear un conflicto en el canal.
Algunos de estos conflictos podría ser que los fabricantes les
vendan a los clientes de un intermediario, de esta manera
competirían directamente con él. Ya que el fabricante no podría cubrir la
región geográfica que el intermediario
serviría a los tipos de clientes.
La
integración es el mayor grado de control sobre la distribución se efectúa gracias
a la integración hacia adelante.
Los
fabricantes pueden establecer tiendas de mayoreo y/o menudeo que manejen la
línea del fabricante y, a veces, también líneas relacionadas de otros
fabricantes.
Los
fabricantes también pueden integrarse hacia atrás, hacia la fuente de la
materia prima y las sema manufacturas. Y en ocasiones, fabricantes de productos
semi acabados pueden integrarse hacia adelante, a etapas posteriores del
proceso de manufactura.
La eficiencia del canal es la lucha por el control de segmentos
particulares de un canal proviene de un deseo de llevar al máximo las
utilidades de la organización, pero en tanto que métodos alternativos sigan
estando disponibles y que los empresarios deseen correr el riesgo de tratar de
ponerlo en práctica, sólo sobrevivirán las normas que resistan la prueba del
tiempo; y la prueba final es la eficiencia general del canal.
Los convenios de distribución exclusiva es donde los fabricantes
pueden desear obtener un mayor control sobre los canales comerciales firmando
convenios de distribución exclusiva de varios tipos con intermediarios
mayoristas o minoristas.
Capítulo 15
Canales de
distribución en el extranjero
Los países
progresan industrialmente ya que adoptan de otros países más desarrollados su
estructura comercial, muchos cambios son similares ya que no son necesariamente
idénticos si no paralelos en la estructura de la distribución.
Estructura comercial británica
Las tiendas minoristas son
las que dominan, pero hay diferencia en la estructura de venta al mercado ya
que las cooperativas manejan cerca del 10% al mercado, tienen departamentos de
todas clases como comestibles entre otros, es parecida a la de Estados Unidos,
pero no venden sobre una base de precios y los precios son ligeramente más
altos de las tiendas de menudeo.
La venta al menudeo en
Europa Occidental
El minorista domina en toda
Europa Occidental, manejan línea de productos restringidas y los hábitos del
comprador encajan con ella, al igual que las ventas de productos alimentados se
realizan con minoristas.
Innovación en la venta al
menudeo en gran escala
Las innovaciones han sido
los supermercados y desventajas ya que ganan terrenos porque manejan una línea
de productos y tienden un buen tamaño de terreno y la casa de descuento es el
minorista nuevo en Europa.
Impacto del mercado común
Europeo
Minoristas y mayoristas ya
no estarán limitados por fronteras nacionales, permitirán engrandar sus
mercados geográficos, la posición del comerciante mayorista se fortalece pero
requieren reexaminar sus líneas de productos para satisfacer las necesidades de
los consumidores.
Cambio en la estructura de
venta al mercado
Mayoristas tienden a ser
eliminados, pero algunos se vuelven más grandes pueden establecer cadenas y
líneas de bienes o productos.
Predominio del mayorista en
el Japón
Los mayoristas pueden
controlar la distribución, aunque los fabricantes ocupan una posición más
fuerte en los canales de distribución, pero un solo producto puede pasar por
varios mayoristas.
Canales de distribución en la
India
Mercados y bazares de viejo
estilo ya que tiene importancia en países subdesarrollados.
La distribución en los
países subdesarrollados
El minorista es el mercado o
bazar, instalan o desmantelan sus puestos, la mayoría de los comerciantes son
mujeres y la competencia es muy cerrada.
Canal de
distribución Japonés
Venta al mayoreo y
son mayoristas importadores y venden a comerciantes o minoristas.
